Будь-який підприємець знає: без сучасних маркетингових інструментів досягти успіху в бізнесі вкрай складно. Однак їх неправильне використання може перетворитися на справжню чорну дірку, що поглинає величезні ресурси без будь-якої віддачі. За статистикою, до 60% маркетингових бюджетів витрачаються неефективно, якщо немає чіткого розуміння цілей та вимірних результатів. Як же не помилитися і не витратити гроші даремно? Як зрозуміти, що пропозиції ваших маркетологів справді адекватні завданням, а не просто спроба “засвоїти бюджет”? Щоб приймати вірні рішення, важливо розуміти, як все влаштовано, та застосовувати на практиці методику 3-х фільтрів!

Перший фільтр: Чітке розуміння 4P та вашої аудиторії

Не секрет, що в основі класичного маркетингу лежить поняття.4P“:Продукт (Продукт),Ціна (ціна), Місце (Місце) та Просування (Просування). Тобто, правильний, потрібний продукт за справедливою ціною, у потрібному місці та з ефективним просуванням, що стимулює продаж. Здавалося б, все просто, але “правильне” розуміння у кожного своє.

Для когось хороший продукт – це найдешевший, для когось – той, що продається у зручному магазині. Для когось — це висока якість, а для іншого — відомий бренд, що викликає довіру. Ваше особисте розуміння “правильного продукту” знаходиться на рівні вашої здатності описати продукти конкурентів: чим вони хороші, чим погані Які характеристики ви та ваша команда можете виділити, щоб провести порівняльний аналіз зі своїм продуктом. Якщо у вашій компанії немає практики глибокого аналізу продуктів конкурентів, ви не зможете їх адекватно оцінити та, відповідно, ефективно покращувати свій.

Але що ще важливіше: розуміння 4P абсолютно неможливе без глибокого знання вашої цільової аудиторії. Адже “правильний” продукт або “ефективне” просування визначаються саме потребами, проблемами та уподобаннями ваших клієнтів. Наприклад, для підлітків “правильним місцем” може бути TikTok, а для пенсіонерів – місцева газета.

Приклад: Виробник побутової техніки вирішив знизити ціну на свою преміальну модель (Price), не враховуючи, що їхня цільова аудиторія цінує якість та статус, а не економію. У результаті, продажі впали, оскільки продукт почав асоціюватися з “дешевизною”, що суперечило його позиціонуванню.

Таким чином, ось перший фільтр: розглядаючи пропоновані маркетингові заходи, переконайтеся, що ви чітко розумієте, що саме з 4P пропонується покращувати, на які параметри продукту планується вплинути і хто є вашою цільовою аудиторією.

Поставте собі запитання:

• Хто наша цільова аудиторія? Які у неї болі та потреби?
• Яку унікальну цінність чи несе наш продукт для клієнта?
• Наскільки наша ціна відповідає цінності, що сприймається, і пропозиціям конкурентів?
• Де наша цільова аудиторія знаходиться (онлайн/офлайн) і де вона вважає за краще отримувати інформацію про продукт?

Другий фільтр: Чинники впливу на споживача

Далі – більше. Існує таке поняття, як чинники впливу прийняття рішення споживачем. Цих базових факторів всього сім, їх легко запам’ятати та застосовувати у роботі (як описує Р. Чалдіні у “Психології впливу”):

• Пряма матеріальна вигода: запропонуйте клієнту щось відчутне знижки, додаткові товари, подарунки
  • Приклад: “Купіть ноутбук і отримайте мишу в подарунок!”
• Взаємність: Люди схильні відповідати добром на добро. Це може бути безкоштовні зразки, участь у опитуваннях чи залучення до комунікації.
  • Приклад: Безкоштовний пробник нової парфуми або запрошення на закриту дегустацію.
• Авторитет: Люди довіряють думці експертів та авторитетних особистостей. Якщо відомий професіонал рекомендує продукт, його куплять більш охоче.
  • Приклад: Стоматолог рекомендує певну зубну пасту, або відомий блогер-експерт хвалить гаджет.
• Дефіцит: Ми цінуємо те, що обмежено чи важкодоступне. Акції на короткий термін або обмежену кількість товару створюють відчуття терміновості та підсвідоме бажання мати.
  • Приклад: “Тільки 2 дні! Знижка 50% на всі товари!” або “Лімітована серія, всього 100 екземплярів!”
• Соціальний доказ: Люди орієнтуються дії інших. Позитивні відгуки, високі рейтинги та кількість передплатників часто спонукають до покупки.
  • Приклад: “Більше 1000 задоволених клієнтів!”, “4.9 зірок на основі 5000 відгуків”.
• Послідовність: Ми прагнемо бути послідовними у своїх діях. Якщо людина зробила перший крок (наприклад, підписалася на розсилку, або заповнила коротку форму), вона з більшою ймовірністю продовжить у тому ж напрямку.
  • Приклад: Пропозиція оформити передплату на безкоштовний пробний період, щоб потім перейти на платну версію.
• Співчуття: Ми вважаємо за краще взаємодіяти з тими, хто нам подобається, будь то приємні продавці, знайомі особи або бренди, що викликають позитивні емоції.
  • Приклад: Приємний та ввічливий консультант у магазині, використання образів щасливих сімей у рекламі.

Ваш другий фільтр полягає в наступному: з’ясуйте, який із цих факторів впливу задіяний у пропонованих маркетингових заходах. Чим більше факторів задіяно, тим краща і вища ймовірність успішної реалізації. Якщо ж у реченні не задіяний жоден із них, варто серйозно задуматися про доцільність витрачання часу та ресурсів.

Третій фільтр: Наявність зрозумілого та вимірного результату.

І, нарешті, третій фільтр: наявність зрозумілого та вимірного результату. Будь-який маркетинговий захід повинен мати чітку, оцифровану мету. Тобто ви повинні заздалегідь розуміти, як однозначно виміряти очікуваний результат та оцінити ефективність запропонованого заходу.

Наприклад, якщо вам пропонують активності для збільшення впізнаваності продукту, але до цього у вас не було практики вимірювання цього параметра, ви не зможете оцінити, чи досягнуто результату. Отже, гроші будуть витрачені даремно.

Відмінно, якщо ви на практиці використовуєте показник РОМІ (Return On Marketing Investment) – повернення на маркетингові інвестиції. Приймаючи рішення, завжди стежте, щоб його планове значення було більше 100%. Це означає, що ви як мінімум окупили витрати на маркетинговий захід за рахунок додаткового отриманого в результаті його реалізації прибутку.

Крім ROMI, існує безліч інших важливих маркетингових метрик, які слід відстежувати:

• CPA (Cost Per Acquisition) – вартість залучення клієнта.
• За весь період (за весь період) (Life Time Value) – довічна цінність клієнта.
• Конверсія – Відсоток користувачів, що виконали цільову дію.
• Охоплення кількість унікальних користувачів, які побачили ваше повідомлення.
• ІС (Engagement Rate) – рівень залучення аудиторії (наприклад, у соціальних мережах).

Важливо: для кожної маркетингової активності необхідно встановити ключові показники ефективності (KPI) ще до її запуску. А щоб уникнути великих фінансових втрат, завжди по можливості проводьте невеликі тестові кампанії для перевірки гіпотез та метрик перед масштабними інвестиціями.

Застосування цих трьох фільтрів дозволить вам усвідомлено приймати рішення, уникати неефективних витрат ресурсів і, що важливо, швидко зрозуміти, наскільки компетентні ваші маркетологи!

Що ви думаєте про ці фільтри? Чи готові ви застосувати їх на практиці і які з них здаються найбільш актуальними для вашого бізнесу?